Federica Novaro

Comment fonctionnent les ventes/achats dans un showroom ?

« L’organisation du showroom change en fonction de la marque. Toutefois, toutes les grandes marques se servent du showroom comme « vitrine ». Ils existent généralement deux campagnes par an qui se déroulent en prospective de l’année suivante. En ce qui concerne Aspesi, l’entreprise pour laquelle j’ai effectué un stage de fin d’étude, il y a des figures, les « stores manager », qui s’occupent d’effectuer les commandes pour les DMS, c’est à dire les magasins directs de l’entreprise.

Cependant, en ce qui concerne Armani , l’entreprise pour laquelle actuellement je travaille, le système est plus complexe : les « store manager » avec un « buying team » , aident les DMS sur le choix des produits à acheter après une analyse des ventes de l’entreprise, de la production des tailles, etc.

Tout n’est pas forcement vendu, mais l’entreprise peut décider de fixer des limites aux acheteurs en terme de budget d’achat, pièces à acheter, etc. »

Comment a évolué le travail au sein des showrooms avec la crise du Covid-19 ?

« Les showrooms sont ouverts à différents catégories de clients : retail (particulier), DMS, wholesale (vente en gros), revendeurs, e-commerce, etc. Avant le Covid-19, les clients pouvaient se rendre librement en showroom pour visionner la collection et effectuer les commandes en mode classique, sur papier, ou sur Excel, toujours assistés par l'équipe des vendeurs. Pendant le Covid cela n’était plus possible, surtout pour la clientèle internationale. Nous avons recours donc aux ventes en lignes, via appel vidéo : les vendeurs présentaient le produit, le montrait et le décrivaient malgré cela n’égalait quand même pas la tacticité du produit dans la réalité.

Certaines entreprise, plus visionnaires, avaient déjà opté, avant la pandémie, à la création d’une B2B entrepreneurial, c’est à dire une plateforme où le produit venait photographié sous différents angles, chargé sur le site sous forme d’une réalité tridimensionnelle et l’acheteur pouvait effectuer les achats directement en ligne. Cette méthode a sûrement avantagé les entreprises pendant la pandémie. »

Quels objectifs les entreprises veulent atteindre à travers les showroom ?

« L’objectif général de toutes les entreprises est sûrement celui de s’internationaliser et de vendre plus. Toutefois ils existent des règles tacites qui concernent la distribution des marques à l'intérieur du territoire national, mais aussi à l'intérieur des régions ou villes, qui ne permettent pas à l’entreprise de créer de la concurrence entre les revendeurs. Je m’explique : la marque, avant de vendre son produit à un revendeurs, analyse le marché (nombre d’habitants, présence d’autres revendeurs aux alentours) et seulement après elle choisi si vendre ou pas ses produits à l’acheteur. Donc il y a une sorte d’équilibre entre volonté de vendre plus et la capacité de sélectionner les revendeurs adaptés. »