Federica Novaro

Come funzionano le vendite/acquisti in uno showroom ?

“L’organizzazione dello showroom cambia a seconda del brand. Ogni grande marchio però, si serve dello showroom come “vetrina”. Esistono in genere due campagne l’anno che si svolgono in prospettiva all’anno successivo.

Per quanto riguarda Aspesi, l’azienda in cui ho svolto il tirocinio di fine anno, esistono delle figure, gli “store manager”, che si occupano di effettuare gli ordini per i DMS, ovvero i negozi diretti dell’azienda.

Per quanto riguarda Armani invece, l’azienda per la quale lavoro attualmente, il sistema è più complesso : gli store manager, insieme a un “buying team”, indirizzano i DMS sulla scelta dei prodotti da acquistare in seguito ad uno studio delle vendite dell’azienda, della produzione delle taglie, ecc.

Non tutto viene venduto per forza, ma l’azienda può decidere di porre dei limiti all’acquirente in termine di budget d’acquisto, pezzi da acquistare, ecc.”

Come si è evoluto il lavoro negli showroom con la crisi causata dal Covid-19 ?

« Gli showroom sono aperti a diverse categorie di clienti: retail, DMS, wholesale, rivenditori, e-commerce, ecc. Prima del Covid-19, i clienti potevano rendersi autonomamente in showroom per visionare la collezione e effettuare gli ordini in modo classico, con carta e penna, o su Excel, sempre affianco dal team dei venditori. Durante il Covid ciò non era possibile, soprattutto per la clientela internazionale. Siamo ricorsi dunque alle vendite online, via video chiamata: i venditori presentavano il prodotto, lo mostravano e lo descrivevano nonostante ciò non eguagliasse comunque la tattilità del prodotto dal vivo.

Alcune aziende più lungimiranti, avevano già optato, prima della pandemia, alla creazione di una B2B aziendale, ovvero una piattaforma dove il capo viene scattato sotto diverse angolature, caricato sul sito sotto forma di una realtà tridimensionale e l’acquirente poteva effettuare gli acquisti direttamente online. Questo metodo ha sicuramente avvantaggiato le aziende durante la pandemia.”

Quali obiettivi vogliono raggiungere le aziende attraverso gli showroom ?

“ L’obiettivo generale di tutte le aziende è sicuramente quello di internazionalizzarsi e vendere di più. Tuttavia esistono delle regole non scritte e non dette che riguardano la distribuzione dei marchi all’interno del territorio nazionale, ma anche all’interno delle singole regioni o città, che non permettono all’azienda di creare concorrenza tra i rivenditori. Mi spiego meglio : il brand, prima di vendere il proprio prodotto ad un rivenditore, fa un’analisi di mercato (numero di abitanti, presenza di altri rivenditori nei paraggi) e solo dopo decide se vendere o meno i suoi prodotti all’acquirente. Quindi c’è una sorta di equilibrio tra la volontà di vendere di più e la capacità di selezionare i rivenditori adatti.”